Как получить больше клиентов без назойливости
17 Августа 2017
Один из часто задаваемых вопросов предпринимателей: “Как я могу получить больше клиентов без назойливости?”.
Поэтому давайте сначала определим проблему: получить клиентов адвокату, спикеру и другим таким профессиям сложно, ведь у них нет материального товара, которым можно заинтересовать.
В ресторанах готовят еду.
Вы можете увидеть этот товар, ощутить его запах и попробовать.
Магазины вещей продают одежду. Вы можете ее увидеть, дотронуться и даже примерять перед тем, как покупать.
Ответ начинается с консультативного подхода к продажам.
Консультативный подход к продажам представляет собой отличную небольшую стратегию приобретения клиентов, потому что он позволяет консультантам службы просвещать и спрашивать, по сравнению с прошлыми методиками, где клиентов убеждали и уговаривали. Все любят покупать, но никто не любит продаваться! Итак, как профессионалы фирмы могут интегрировать этот подход в свою практику?
1. Задавайте хорошие вопросы
Это очень важно, ведь это фокусировка на вас и вашем клиенте. Вот некоторые вопросы, которые я задаю занимаясь перспективным клиентом:
- Вы приняли решение прийти сюда...Есть ли конкретная цель или обстоятельства, с которыми ВЫ столкнулись сегодня?
- Что Вы сделали для решения сложившейся ситуации до того, как прийти к нам?
- Какие были результаты этих действий?
Запомните эти вопросы для того, чтобы четко понять ситуацию клиента и самому понять как вы можете ему помочь. Это резкий контраст между традиционно сиситемой продаж, где люди начинают прямо разговаривать о своем деле. Мне это не нравится, думаю, что и вам тоже.
2. Добавьте значительности
Этот шаг имеет решающее значение для приобретения клиентов: всегда добавляйте значительности разговору.
Добавление значительности в разговоре для костоправа, например, это то, что он может убрать боль в спине.
Этот шаг сфокусирован на вашей перспективе, предоставляя конкретные знания, связанные с задачей.
Дайте качественную и весомую информацию для перспективного клиента, чтобы тот подумал: “Это действительно хороший материал и я пока что ни копейки не заплатил. Могу себе только представить, какое обслуживание они предоставляют для своих денежных клиентов”.
3. Делайте четкое и решительное предложение
Это моя любимая часть, ведь классическая методика продаж подразумевает, что продажи - это предоставление информации и ожидание, что клиент упадет на колени и попросит ему продать товар, но это не так.
Консультативный подход также включает в себя предоставление информации, да, но также этот подход подразумевает под собой предложение о сделке - сделав четкое и решительное предложение.
Вот что лично я говорю в моем тренерском деле:
“Так, Салли, в течение нескольких месяцев Вы определенно шли в правильном направлении с точки зрения развития своей практики, но, так как мы обсуждали, есть еще несколько областей, где Вы можете застрять”.
“Честно говоря, я думаю, что вы могли бы извлечь большую пользу из совместной работы”.
Вот так.
Быстро, легко и очень эффективно с людьми, которые действительно заинтересованы в решении проблемы и кто чувствует услышанным в профессионально обслуживании, как у вас.
И вот у вас есть три этапа получения клиентов без назойливости и уговариваний.
Автор статьи: Полях Мария
Понравилась статья? – Поделитесь ссылкой: