Как получить больше клиентов без назойливости

17 Августа 2017

Один из часто задаваемых вопросов предпринимателей: “Как я могу получить больше клиентов без назойливости?”.

Поэтому давайте сначала определим проблему: получить клиентов адвокату, спикеру и другим таким профессиям сложно, ведь у них нет материального товара, которым можно заинтересовать.

В ресторанах готовят еду.

Вы можете увидеть этот товар, ощутить его запах и попробовать.

Магазины вещей продают одежду. Вы можете ее увидеть, дотронуться и даже примерять перед тем, как покупать.

Ответ начинается с консультативного подхода к продажам.

Консультативный подход к продажам представляет собой отличную небольшую стратегию приобретения клиентов, потому что он позволяет консультантам службы просвещать и спрашивать, по сравнению с прошлыми методиками, где клиентов убеждали и уговаривали. Все любят покупать, но никто не любит продаваться! Итак, как профессионалы фирмы могут интегрировать этот подход в свою практику?

1. Задавайте хорошие вопросы

Это очень важно, ведь это фокусировка на вас и вашем клиенте. Вот некоторые вопросы, которые я задаю занимаясь перспективным клиентом:

Вы приняли решение прийти сюда...Есть ли конкретная цель или обстоятельства, с которыми ВЫ столкнулись сегодня?
Что Вы сделали для решения сложившейся ситуации до того, как прийти к нам?
Какие были результаты этих действий?

Запомните эти вопросы для того, чтобы четко понять ситуацию клиента и самому понять как вы можете ему помочь. Это резкий контраст между традиционно сиситемой продаж, где люди начинают прямо разговаривать о своем деле. Мне это не нравится, думаю, что и вам тоже.

Именно потому, чтобы понять клиента хорош этот пункт для достижения нашей цели - привлечь больше клиентов.

2. Добавьте значительности

Этот шаг имеет решающее значение для приобретения клиентов: всегда добавляйте значительности разговору.

Добавление значительности в разговоре для костоправа, например, это то, что он может убрать боль в спине.

Этот шаг сфокусирован на вашей перспективе, предоставляя конкретные знания, связанные с задачей.

Дайте качественную и весомую информацию для перспективного клиента, чтобы тот подумал: “Это действительно хороший материал и я пока что ни копейки не заплатил. Могу себе только представить, какое обслуживание они предоставляют для своих денежных клиентов”.

3. Делайте четкое и решительное предложение

Это моя любимая часть, ведь классическая методика продаж подразумевает, что продажи - это предоставление информации и ожидание, что клиент упадет на колени и попросит ему продать товар, но это не так.

Консультативный подход также включает в себя предоставление информации, да, но также этот подход подразумевает под собой предложение о сделке - сделав четкое и решительное предложение.

Вот что лично я говорю в моем тренерском деле:

“Так, Салли, в течение нескольких месяцев Вы определенно шли в правильном направлении с точки зрения развития своей практики, но, так как мы обсуждали, есть еще несколько областей, где Вы можете застрять”.

“Честно говоря, я думаю, что вы могли бы извлечь большую пользу из совместной работы”.

Вот так.

Быстро, легко и очень эффективно с людьми, которые действительно заинтересованы в решении проблемы и кто чувствует услышанным в профессионально обслуживании, как у вас.

И вот у вас есть три этапа получения клиентов без назойливости и уговариваний.