10 способів впливати на цільову аудиторію

Щоб отримати над людиною владу, достатньо підкорити собі її слабкості.

1. Гіпотеза посилення

Будь-яка невпевненість відчувається оточуючими. Тому якщо ви хочете когось у чомусь переконати, ви самі повинні вірити в себе, свою справу, свій продукт і т.д.

2. Теорія перетворення

Це може здатися дивним, але меншість дуже сильно впливає на основну частину групи за умови наявності твердої і впевненої позиції. Адже часто до більшості люди приєднуються просто через відсутність альтернатив або тому, що це легше.

3. Теорія інформаційної маніпуляції

Згідно з цією теорією, порушуючи який-небудь із 4-х стандартів коректного спілкування, можна впливати на аудиторію. Стандарти такі:

• інформацію потрібно передавати доступним для розуміння способом;
• вона має бути повною та закінченою;
• правдивою та точною;
• релевантній темі розмови.

4. Інформаційне підведення

Ви можете самі наштовхнути співрозмовника на потрібну думку, вплітаючи у своє мовлення відповідні слова. Так би мовити, підвести його до правильного рішення чи висновку. В одному реченні згадали «послуги», в іншому – «перевірка», у третьому «фінанси». До кінця розмови у співрозмовника має виникнути принаймні невиразне бажання замовити аудит.
Звичайно, все це має бути завуальовано — необхідні ключові слова ви використовуєте в іншому контексті, наприклад «мені надали неоціненну послугу»,  «ми влаштували Петрову перевірку на вошивість» і т.д.

5. Норма взаємності

Схема проста і працює чудово. Надайте послугу потрібній вам людині (групі людей), зробіть для неї приємну дрібницю і можете розраховувати на її допомогу.

6. Принцип дефіциту

Використовується повсюдно і небезпідставно. Ми поспішаємо купити за найвигіднішою ціною, тому що «завтра буде дорожче», або хочемо саме цей товар, тому що «залишилося 3 штуки» (Отже, він хороший, якщо розібрали) або тільки сьогодні «при покупці однієї одиниці друга – у подарунок». І навіть фраза у супермаркетах — «акційний товар відпускається у кількості не більше 5 одиниць до рук» — написана не просто так.

7. Ефект сплячого

На сайтах у деяких формах реєстрації, в полі «Підписатися на розсилку» галочка вже стоїть навпроти відповіді «Ні». Це один із варіантів застосування вищевказаного ефекту.  Коли користувач (у нашому випадку) розуміє, що його не намагаються до чогось схилити, щось нав'язати, він з більшою ймовірністю підпишеться на розсилку. Ну і в цілому, коли людина бачить, що її не намагаються в чомусь переконати, вона згодом приймає ту позицію/ідею, про яку йдеться у розмові/листі тощо.

8. Ізоляція свідомості

«Ви або купуєте наш бізнес-курс, або продовжуєте втрачати тисячі доларів на місяць.» Звучить так, ніби ці курси – єдині, якщо не в країні, то у місті. Саме в цьому полягає завдання – подати пропозицію так, ніби альтернативи не існує.

9. Альтеркастінг

Ви ніби даєте людині певну соціальну роль, якою вона буде слідувати – частково від того, що роль ця приємна, частково від того, що сама людина схильна до послідовності. Наприклад: «Ви, як досвідчений бухгалтер, розумієте, що нова версія програми в рази ефективніша за попередню»; «Таксі для добрих людей».

10. Раптове заперечення

Спосіб досить ризикований, зате не побитий, а тому має всі шанси спрацювати. Алгоритм дії такий:

• робимо певне твердження
• за ним – ще одне, у тому ж ключі
• за ним третє – повна протилежність першим двом.

Наприклад: «Ви любите море? Ми його теж обожнюємо! Але пропонуємо казковий тур до зимового Буковелю!»

Я бачив лише одну людину, яка не була підвладна чужим думкам, але вона була кам'яною.

* * *

Будемо раді прочитати ваші спостереження в цій галузі!

9. Альтеркастінг

Ви як би даєте людині певну соціальну роль, якою вона буде слідувати – частково від того, що роль ця приємна, частково від того, що сама людина схильна до послідовності. Наприклад: «Ви, як досвідчений бухгалтер, розумієте, що нова версія програми в рази ефективніша