Як отримати більше клієнтів без настирливості

Одне з найчастіших питань підприємців: “Як я можу отримати більше клієнтів без настирливості?”.

Тому давайте спочатку визначимо проблему: отримати клієнтів адвокату, спікеру та іншим таким професіям складно, адже вони не мають матеріального товару, яким можна зацікавити.
У ресторанах готують їжу. Ви можете побачити цей товар, відчути його запах та спробувати.
Магазини речей продають одяг. Ви можете побачити її, доторкнутися і навіть приміряти перед тим, як купувати.

Відповідь починається з консультативного підходу до продажу.

Консультативний підхід до продажу є чудовою невеликою стратегією придбання клієнтів, тому що він дозволяє консультантам служби просвітлювати і запитувати, порівняно з минулими методиками, де клієнтів переконували і вмовляли. Усі люблять купувати, але ніхто не любить продаватися! Отже, як фахівці фірми можуть інтегрувати цей підхід у свою практику?

1. Ставте добрі запитання

Це дуже важливо, адже це фокусування на вас та вашому клієнті. Ось деякі питання, які я ставлю займаючись перспективним клієнтом:

• Ви вирішили прийти сюди...Чи є конкретна мета або обставини, з якими Ви зіткнулися сьогодні?

• Що Ви зробили для вирішення ситуації до того, як прийти до нас?

• Якими були результати цих дій?

Запам'ятайте ці питання для того, щоб чітко зрозуміти ситуацію клієнта і зрозуміти як ви можете йому допомогти. Це різкий контраст між традиційно сиситемой продажів, де люди починають прямо розмовляти про свою справу. Мені це не подобається, гадаю, що і вам теж.
Саме тому, щоб зрозуміти клієнта гарний цей пункт для досягнення нашої мети – залучити більше клієнтів.

2. Додайте значущості

Цей крок має вирішальне значення для придбання клієнтів: завжди додавайте значення розмови. Додавання значущості у розмові для костоправа, наприклад, це те, що він може прибрати біль у спині. Цей крок сфокусований на вашій перспективі, надаючи конкретні знання, пов'язані із завданням. Дайте якісну та вагому інформацію для перспективного клієнта, щоб той подумав: “Це справді хороший матеріал і я поки що ні копійки не заплатив. Можу тільки уявити, яке обслуговування вони надають для своїх грошових клієнтів”.

3. Робіть чітку та рішучу пропозицію

Це моя улюблена частина, адже класична методика продажів має на увазі, що продаж - це надання інформації та очікування, що клієнт впаде на коліна і попросить йому продати товар, але це не так.
Консультативний підхід також включає надання інформації, так, але також цей підхід передбачає під собою пропозицію про угоду - зробивши чітку і рішучу пропозицію.

Ось що особисто я говорю у моїй тренерській справі:

“Так, Саллі, протягом кількох місяців Ви безперечно йшли у правильному напрямку з погляду розвитку своєї практики, але, оскільки ми обговорювали, є ще кілька областей, де Ви можете застрягти”.
“Чесно кажучи, я думаю, що ви могли б отримати велику користь із спільної роботи”.
Ось так.
Швидко, легко та дуже ефективно з людьми, які дійсно зацікавлені у вирішенні проблеми та хто відчуває почутим у професійному обслуговуванні, як у вас.
І ось у вас є три етапи отримання клієнтів без настирливості та вмовлянь.

Автор статьи: Полях Мария